Inquadriamo correttamente le obiezioni del nostro cliente.
A contrario di ciรฒ che pensiamo abitualmente, l’obiezione รจ un buon segno, significa che il cliente vuole acquistare o perlomeno che รจ interessato a ciรฒ che stiamo offrendo, altrimenti non presterebbe alcuna attenzione e non impiegherebbe energie mentali nel trovare obiezioni a ciรฒ che stiamo proponendo, ma si limiterebbe a darci un no secco. Pensa al venditore di rose al ristorante: cominci una trattativa dicendogli che il prezzo รจ alto quando vuoi comprare un fiore per chi รจ al tavolo con te, altrimenti ti limiti a dire di no.
Ricordiamoci che non esiste vendita senza obiezioni, cosรฌ come non esiste aiuto che possiamo offrire senza obiezioni. Chi muove le obiezioni, dal suo punto di vista, ha sempre ragione perchรฉ nel suo modello del mondo le cose funzionano cosรฌ come ce le sta mostrando ed รจ soggetto ad un fenomeno denominato โresistenza al cambiamentoโ. Eโ quindi fondamentale rispettare il suo punto di vista e la sua visione del mondo, poichรฉ quella รจ la sua interpretazione della realtร che non รจ disponibile a mettere in discussione.
Ora mettiamo in chiaro i fondamentali:
– se qualcuno contesta ciรฒ che dici, non contesta te, non ce l’ha con te, ma con ciรฒ che hai detto, con le tue idee o i tuoi prodotti;
– dietro ad ogni obiezione รจ sempre nascosto un intento positivo, almeno per chi muove l’obiezione ( spendere meno ad esempio nasconde lโintento positivo di risparmiare).
Quindi รจ vietato prenderla sul personale, bisogna sempre ricordarsi che l’interlocutore sta esprimendo le sue lecite considerazioni. Questo ci permette di affrontare la negoziazione non vedendo nellโinterlocutore un avversario, ma qualcuno che sta esercitando semplicemente i propri diritti.
Quando qualcuno prende un impegno verbale oppure fa un’affermazione, da quel momento in avanti farร tutto il possibile per essere coerente con ciรฒ che ha detto o fatto, spesso a costo di dire che il bianco รจ nero e viceversa. Eโ difficile, quasi impossibile far cambiare idea attraverso una disputa dialogica razionale, si suscita la reattanza psicologica, e se contrastiamo l’interlocutore perdiamo. Eโ meglio quindi dimostrare interesse e poi spostare il suo punto di vista, senza svilire nessuno e nessun punto di vista.
Grazie al metodo dei 3 cervelli, generiamo accordo fra le parti tramite il ricalco con espressioni del tipo: โ rispetto il tuo punto di vistaโ, โ Immagino che se mi dici questo avrai le tue buone ragioniโ, โ con le informazioni che hai tu hai perfettamente ragione a dire questoโ, etc per poi sedurre il sistema limbico e solo alla fine cerchiamo di spostare il punto di vista con una Sleight.
L’atteggiamento da tenere รจ sempre gentile ( in questo modo attiviamo delle aree neuronali che ci garantiscono una maggiore collaborazione e maggiore attivitร mentale dell’interlocutore) e ovviamente guidato dall’ascolto attivo. Il nostro obiettivo รจ, come affermavano i grandi strateghi del passato, โvincere senza combattereโ.
Ma come procedere?
Per prima cosa occorre isolare l’obiezione, ovvero utilizzare lo stratagemma in cinese definito โ far salire il nemico sul tetto e togliergli la scalaโ, che si realizza estraendo tutte le obiezioni del cliente ed affermando che una volta risolto quelle nulla osta nel procedere all’acquisto. Eโ importante ricordare che le obiezioni non sono quasi mai piรน di 2, raramente si arriva a 3.
Esempio:
V: โ Eโ solo l’aspetto economico che la trattiene oppure c’รจ dell’altro?โ
C: โ Veramente anche la qualitร รจ un tema delicatoโ
V: โBene, quindi prezzo e sua idea di qualitร , giusto? (ATTESA). Dunque, una volta risolto questi due temi lei sarร disposta ad acquistareโ.
Eโ evidente che se il potenziale cliente ci dice che sono due gli aspetti che lo fermano dallโacquistare, una volta risolti quei due temi, per coerenza, dovrebbe acquistare. Si รจ fatto salire il nemico sul tetto e gli si รจ tolta la scala.