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La Regola N.1 per TUTTI in ogni DISCUSSIONE.

Come non Autosabotarti durante una trattativa

I tuoi neurotrasmettitori della paura o della rabbia durante una trattativa possono mandare tutto gambe all’aria. Ecco perché la gestione delle emozioni è una skill che trasforma una persona comune, definibile come “Negoziatore Istintivo” in un Negoziatore Esperto.

Infatti, conoscere le proprie emozioni (sia a livello biochimico che pratico) e quelle della controparte è una competenza che ogni persona oggi come oggi deve padroneggiare se vuole definirsi un professionista ed ottenere il massimo dai confronti nei quali si trova quotidianamente.

Seguimi: in questo articolo ti spiegherò i tre passi per conoscere ed applicare le neuroscienze alla trattativa e vincere le quelle reazioni istintive che ti rendono manipolabile.

Arriviamo al dunque. Non lo dirò mai abbastanza, noi negoziamo in ogni ambito: familiare, lavorativo, ludico. Ogni volta in cui pensiamo “voglio che tu mi dica sì”, stiamo negoziando. E c’è un sacco di ego. Io voglio, e se non riesco ad ottenerlo, io mi arrabbio.

Oppure, io mi offendo.

O io scappo.

E la cosa peggiore è che se dall’altra parte ti trovi una persona con più capacità di te, può rivoltarti contro queste emozioni disgreganti e telecomandare le tue reazioni a suo piacimento, portandoti a fallire la tua trattativa miseramente. In una parola, può manipolarti.

Fondamentalmente esistono due tipi di reazioni negative che bisogna imparare a gestire, se si vuole diventare dei Professionisti: la rabbia e la paura, le due figlie dei segnali di pericolo emessi dall’amigdala che si riversano in tutte le parti del cervello.

Ed ora vediamo insieme i danni che puoi causarti se non impari a gestirle, cominciando dalla rabbia:

Molto probabilmente lo avrai sperimentato anche tu, in una qualsiasi forma di confronto: le cose non vanno come volevi, l’altra parte si provoca o ti attacca (magari usa proprio “quelle parole” che ti fanno scattare) e la lucidità va a farsi benedire.

Parte “l’embolo”, come si suol dire. Ho visto persone con tutte le carte a loro favore perdere miseramente perché l’altra parte, con più competenze, riusciva a farle arrabbiare e a far perdere loro il controllo, e queste facevano saltare il banco. Di solito, ma non è una regola aurea, dietro alla rabbia si nasconde il dolore che fa da innesco: non sentirsi compresi oppure sentirsi calpestati fa male, e ci si arrabbia.

Vediamo la paura: ci sono persone che non riescono a dire ciò che pensano perché le parole muoiono in gola prima di uscire. Si ha paura del giudizio, o di sentirsi dire di no, o di sentirsi ridicoli per le obiezioni che muovono.

Bene, se fai parte di questo gruppo, potresti finire con l’accettare accordi sfavorevoli solo per non aver avuto il coraggio di esporti per poi pentirtene amaramente non appena esci dalla stanza. E questo non fa altro che alimentare la percezione di sé come persone a cui le cose non vanno mai bene, sfigati, fragili, una spirale viziosa che trascina sempre più in basso.

Mi segui? E’ evidente che in ogni caso non imparare a gestire le proprie emozioni ci renda persone fragili, manipolabili, che tenderanno sempre a perdere negli accordi. Perdere, sia chiaro, può avere un range piuttosto ampio di significati e di magnitudine, che va dal portare tu i bambini a scuola anche se la mattina è già tutta un incastro di impegni mentre il partner ha molto più tempo libero, al pagare un immobile 10/20,000 Euro in più del dovuto.

E pensa, tutto sta nell’imparare a gestire la tempesta di neurotrasmettitori che ti si riversa nel cervello rettile e nel sistema limbico. E che puoi controllare.

Sai, la soluzione per uscire da questa condizione di fragilità è data da un percorso piuttosto articolato, ma oggi voglio condividere con te i tre stadi principali.

Ok, il primo è diventare consapevole di quali emozioni provi, qual è il tuo tallone d’Achille, per capirci, ed accettarlo con serenità.

Tendo ad arrabbiarmi, ho paura ad espormi, sono un mix, a seconda delle situazioni. Bene, ne prendo atto e non mi giudico.

Tutti, e dico tutti viviamo le conseguenze del rilascio di ormoni di allarme nel nostro cervello, ma solo chi è forte lo capisce e ci lavora su.

Poi, secondo passo, cominciare a prestare attenzione ai segni premonitori. Concentrati sulla tua fisiologia, ovvero sul tuo corpo, ed osserva con distacco cosa ti succede appena prima di provare la sensazione che vuoi correggere. Sono i segnali di adrenalina, dopamina e noradrenalina in circolo.

Ancora un esempio: provo rabbia. Appena prima di perdere il controllo, cosa provo o cosa faccio senza accorgermene? Ho il battito accelerato? Stringo i denti? Serro i pugni?

Oppure: provo paura. Bene, quali sono i segni premonitori? Mi si strozza la voce? Chino la testa? Ho il respiro veloce e superficiale?

In ultimo, il terzo passo: agisci sul segno premonitore e gestiscilo. Cambiando la fisiologia, cambierai lo stato mentale e quindi cambieranno i tuoi risultati. Avevi il respiro breve? Respira a fondo.

Ecco degli esempi: serravi i pugni? Apri le mani. Testa china? Alza lo sguardo, e così via.

Capisci? Piccole cose, per cominciare. Ma che fanno una grande, enorme differenza: come la pallina di neve che causa la valanga, cambiando queste piccole cose potrai vincere la tua trattativa!

Quindi, lascia che ricapitoli:

  • 1. diventa consapevole di quale reazione ha la meglio su di te senza giudizio
  • 2. presta attenzione ai segni premonitori
  • 3. gestisci il segno premonitore in questione

Metti in pratica questi insegnamenti la prossima volta, e facci sapere nei commenti quali risultati hai ottenuto!

Se poi vuoi imparare come implementare a fondo questa ed altre tecniche per diventare un Negoziatore – ed un essere umano – consapevole ed esperto, allora segui i nostri workshop (=> qui: https://www.yourlifefirst.net/registrazione-workshop), oppure richiedi serenamente una consulenza gratuita alla mia email: info@simonemarietta.it

(Se vuoi scoprire qualcosa di innovativo sulla gestione del tempo, ti consiglio di leggere questo: https://www.simonemarietta.it/2020/12/09/la-lista-delle-cose-fatte/)

Negoziamo tutti i giorni, molte volte al giorno. La qualità della tua vita dipende da come sai negoziare.

Bene, non mi resta che darti appuntamento al prossimo articolo e ricordarti: se senti rumore di zoccoli, pensa a cavalli, non a zebre!

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About Simone Marietta

Mi laureo nel 2002 in Ingegneria, e da subito entro nel mondo del lavoro, prima come Professionista, poi come Imprenditore nel campo delle costruzioni in acciaio e vetro. L'acquisizione di 𝒔𝒐𝒇𝒕 𝒔𝒌𝒊𝒍𝒍𝒔, ovvero di competenze nel campo 𝒅𝒆𝒍𝒍𝒂 𝒄𝒐𝒎𝒖𝒏𝒊𝒄𝒂𝒛𝒊𝒐𝒏𝒆 𝒆𝒇𝒇𝒊𝒄𝒂𝒄𝒆 𝒆 𝒅𝒆𝒍𝒍'𝒊𝒏𝒕𝒆𝒍𝒍𝒊𝒈𝒆𝒏𝒛𝒂 𝒆𝒎𝒐𝒕𝒊𝒗𝒂, mi aiutano a far decollare la mia attività, passando da commesse medio piccole a lavori di respiro internazionale. Grazie a questo sviluppo ho la possibilità di eseguire progetti a 𝑵𝒆𝒘 𝒀𝒐𝒓𝒌, 𝒂 𝑫𝒖𝒃𝒂𝒊, 𝒂 𝑺𝒉𝒂𝒏𝒈𝒉𝒂𝒊 e gradualmente mi accorgo della mia propensione nel lavorare 𝒄𝒐𝒏 𝒍𝒆 𝒑𝒆𝒓𝒔𝒐𝒏𝒆 𝒑𝒊𝒖̀ 𝒄𝒉𝒆 𝒄𝒐𝒏 𝒍𝒆 𝒂𝒛𝒊𝒆𝒏𝒅𝒆. Così, dal 2014 inizio il mio percorso come formatore e nel 2016 mi specializzo nell'𝒂𝒑𝒑𝒍𝒊𝒄𝒂𝒛𝒊𝒐𝒏𝒆 𝒅𝒆𝒊 𝒓𝒊𝒕𝒓𝒐𝒗𝒂𝒕𝒊 𝒅𝒆𝒍𝒍𝒆 𝑵𝒆𝒖𝒓𝒐𝒔𝒄𝒊𝒆𝒏𝒛𝒆 𝒆 𝒅𝒆𝒍𝒍𝒂 𝑷𝒔𝒊𝒄𝒐𝒍𝒊𝒏𝒈𝒖𝒊𝒔𝒕𝒊𝒄𝒂 𝒂𝒍𝒍𝒆 𝒕𝒓𝒂𝒕𝒕𝒂𝒕𝒊𝒗𝒆 𝒄𝒐𝒎𝒎𝒆𝒓𝒄𝒊𝒂𝒍𝒊. Nel 2018, insieme a Raffaella Gagliardi, Dottoressa in Filosofia del linguaggio ed esperta nella Comunicazione Efficace, fondiamo 𝗜𝗻𝗴𝗲𝗴𝗻𝗲𝗿𝗶𝗮 𝗖𝗼𝗺𝘂𝗻𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝘃𝗮, un brand con il quale ci occupiamo di formazione forza vendita e manager al fine di condividere l'applicazione operativa dei processi mentali alle trattative, 𝒎𝒊𝒈𝒍𝒊𝒐𝒓𝒂𝒏𝒅𝒐 𝒆𝒔𝒑𝒐𝒏𝒆𝒏𝒛𝒊𝒂𝒍𝒎𝒆𝒏𝒕𝒆 𝒊 𝒓𝒊𝒔𝒖𝒍𝒕𝒂𝒕𝒊 𝒄𝒐𝒎𝒎𝒆𝒓𝒄𝒊𝒂𝒍𝒊. Oggi sono un formatore ed un Business/Career Coach e mi occupo di trasmettere l'Ingegneria Comunicativa con passione a Venditori ed Imprenditori in tutta Italia. https://www.simonemarietta.it/incontri-al-buio-torino/

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