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Linguistica 2

Simone Marietta

Spesso ci incaponiamo, ci indigniamo, discutiamo e proprio non ci rassegniamo al fatto che qualcuno posssa vedere le cose esattamente nel modo in cui le vediamo noi ma, nel pretenderlo, cadiamo nellโ€™illusione di credere che individui con un passato/esperienze/educazione e valori diversi dal nostro, la pensino esattamente come noi [psicotrappola delle aspettative – vedi Nardone]

Si deve rimanere aperti allโ€™ipotesi che piรน interpretazioni siano possibili.

โ€œLa mappa non รจ il territorioโ€ –> la rappresentazione, lโ€™interpretazione non รจ La Realtร , รจ la maniera in cui tu lโ€™hai filtrata ed interpretata, ma รจ passibile di altre interpretazioni, altri modi di vedere la cosa.

Prima di scattare la prossima volta domandati: cโ€™รจ un modo possibile e diverso di leggere questo evento? Se io fossi una terza persona, che osserva la scena, cosa potrei vedere? Fai un esercizio di distacco e prova a descrivere oggettivamente la situazione, limitando il giudizio. [libro pnl p.192]

Un fattore che rende ancor piรน facile la rappresentazione:

VAK – ISE: sistemi rappresentazionali/canali dโ€™accesso differenti

รˆ vero che spesso si hanno preferenze nel modo in cui riceviamo le informazioni (visive o uditive ad esempio) ma il cervello puรฒ e deve utilizzare tutti i canali e cercare di apprendere il piรน possibile in vari modi.

Il punto รจ individuare il canale dโ€™accesso preferenziale, e assecondarlo, ricalcarlo, per la ragione per cui il simile attrae il simile. Questo non significa affermare che la persona sia ricettiva solo a quel tipo di linguaggio.

5 sensi attraverso cui filtriamo lโ€™esperienza del mondo

I tre canali rappresentazionali indicano la modalitร  preferenziale con cui la persona interagisce con gli stimoli esterni e organizza i processi interiori. Ovviamente lavorano in sinergia tuttavia, ciascuno di noi, ne predilige uno. In particolare, tendiamo a ricorrere primariamente a uno di questi, a cui ne affianchiamo un secondo, lasciando un terzo prettamente inutilizzato.

Fra questi abbiamo un canale preferenziale, non รจ lโ€™unica modalitร , ma รจ la via dโ€™accesso preferenziale dei nostri processi cognitivi ( interagire con lo spazio, accedere ad un ricordo, acquisire nuove informazioni, organizzarle in un tutto organico e richiamarle).
Il sistema rappresentazionale che usiamo prevalentemente รจ la nostra lingua speciale della nostra esperienza e abbraccia tutti i processi mentali di pensiero, ricordo, l’immaginazione, la percezione e la coscienza. Gli evidenziati sono:

  1. Visivo: pensa per immagini, richiama informazioni โ€œvedendoโ€

Persone visive tendono a fare le cose piรน rapidamente sia che si tratti in movimento o di parlare.
Una foto dice piรน di mille parole e che stanno descrivendo a parole le immagini che stanno volando attraverso la loro mente, parlano di cose che internamente โ€œvedonoโ€ e possono provare la sensazione che con il linguaggio non sia sufficientemente rapido per seguire la velocitร  del loro pensiero.
Possono parlare in un tono piรน alto e tendono a sedere in modo eretto sul bordo della sedia, con i loro occhi scrutano rapidamente e in generale respirarano piรน superficialmente parte alta dei polmoni.

Usano molto i gesti, che tendono ad essere piรน vicini altezza della testa e non hanno alcun problema di gettare le mani in aria.
In genere hanno un aspetto ordinato, organizzato e ben curato.

Essi trovano difficoltร  a ricordare le istruzioni verbali perchรฉ le loro menti tendono a vagare.
Essi sono meno distratti dal rumore e usano predicati visivi come, vedo quello che vuoi dire o ho l’ l’immagine di ciรฒ che dici.

la vista รจ il senso dominante. Le mappe mentali delle persone visive sono piene di immagini che scorrono e si susseguono in maniera rapida; i visivi parlano velocemente e tendono a guardare verso lโ€™alto, come se volessero attingere a un quadro nella propria mente. Anche i loro discorsi sono ricchi di predicati sensoriali relativi allโ€™ambito della vista: i visivi ricorrono spesso, parlando e scrivendo, a inviti allโ€™azione come โ€œosservaโ€ o โ€œimmaginaโ€ e a verbi in prima persona come โ€œvedoโ€ o โ€œsembroโ€; 

  • Auditivo: organizza la realtร  attraverso i suoni, come parole, melodie, rumori.

Hanno piรน difficoltร  a visualizzare le cose e tendono a ricordare attraverso lโ€™ascolto, hanno buona memoria e buon udito. Usano un lessico che si rifร  alla sfera sonora, adottano una gestualitร  orizzontale, hanno una bella voce, piacevole e ben modulata, accurati nella scelta delle parole che usano, usano la musica per rilassarsi e concentrarsi (25%).

Le persone che sono prevalentemente uditive fanno le cose piรน ritmicamente.
La loro voce tende ad essere di gamma media e parlano a se stessi, sia internamente che esternamente; essi possono anche muovere le labbra quando leggono. 

Essi respirano alla metร  del loro petto e utilizzano alcuni gesti delle mani, ma non ampiamente. 
Essi possono ripetere le istruzioni in modo semplice e sono distratti dal rumore.
Essi memorizzano le cose in passi o sequenze e piace sentirsi dire le cose e sentire il feedback nelle conversazioni.

Tendono ad usare predicati uditivi, come, mi suona bene o รจ un discorso che stride, e sono interessati a quello che hai da dire. Possono essere ottimi ascoltatori e godere della musica e voce parlata.

auditivo: lo sviluppo delle informazioni avviene soprattutto per merito dellโ€™udito. Le persone auditive ascoltano i propri pensieri, li elaborano attraverso i suoni e tendono ad ascoltare gli stessi. Quando parlano gli auditivi possono guardare ai lati dellโ€™interlocutore, fanno scorrere lo sguardo da un lato allโ€™altro perchรฉ accedono ai suoni che hanno appena ascoltato e li rielaborano nella mente. Gli auditivi si esprimono con termini di tipo sonoro, compongono frasi del tipo โ€œQuesto indirizzo mi suona familiareโ€;

  • Kinestesico

Le persone cinestetiche tipicamente respirano profondamente, i loro stomaci si gonfiano e si sgonfiano. Fanno le cose molto piรน lentamente rispetto a una persona visiva ed hanno una voce profonda. Quando parlano, ci sono lunghe pause ed elaborano le cose in base ai sentimenti che ottengono.

Rispondono bene al tatto e ricompense fisiche. 
Usano pochi gesti delle mani e in generale stanno piรน vicino alla persona con cui stanno parlando. Usano predicati come, vorrei che tu afferassi il discorso o ha un solido fondamento e sarร  in grado di accedere alle proprie e altrui emozioni piรน facilmente.
Fisicamente essi tendono ad essere piรน solidi e, in generale le loro mani sono piรน grandi o piรน grosso (in modo che possano fare i conti con le cose).

Essi sono interessati a come ti senti e memorizzare le cose attraverso processi o facendole direttamente, sono persone che amano la manualitร , molto pacate e calme, che apprendono attraverso il fare.

Cinestesico: รจ il sistema delle persone che pensano e parlano in maniera emotiva e, soprattutto, lo fanno piรน lentamente rispetto agli altri. I cinestesici adorano sentirsi vicini a chi parlano, spesso sono i primi a creare lโ€™interazione, proprio attraverso il tatto. Durante una conversazione, rivolgono lo sguardo verso il basso per accedere alla propria sfera emotiva e comunicano attraverso parole legate a questโ€™ultima. Verbi tipici di una persona cinestesica sono, ad esempio, โ€œavvertireโ€ o โ€œpercepireโ€.

Questa preferenza influenzerร  profondamente  il modo di pensare, il linguaggio, il comportamento (per esempio un cnestetico รจ piรน statico, un visivo piรน frenetico nel parlare o nel NV).

Comunicare nella propria modalitร  e rimanere entro i limiti di questa puรฒ essere talvolta controproducente: se siete visivi e vi trovate a parlare con un cliente cinestesico, che รจ tendenzialmente lento nella risposta e raccolto in sรจ, se non vi guarda negli occhio e si gira una penna fra le mani potreste pensare che non vi stia ascoltando, inveece quella รจ la maniera di un cinestesico di porsi in ascolto, attraverso il corpo. –> Importanza del ricalco linguistico.

Come posso identificarli?

A – Test del linguaggio:

Ascoltatelo mentre parla, quali termini usa?

Le persone infatti tendono ad usare predicati verbali in sintonia con il loro canale principale di riferimento.

Visivo: vederci chiaro, focalizzarsi, immaginare, visionare, luce, colori, prospettiva, delineare, disegnare โ€ฆ

Uditivo: ascoltare, parlare , dire, suonare, sintonizzarsi, sentire, armonia, musica, conversazione, audio.

Cinestesico: toccare, sentire, concreto, sensazione, emozione, pratico, sentimento, percepire.

B – Test del movimento oculare:

[spiegare la premessa degli accessi oculari]

Poni allโ€™interlocutore una domanda che presupponga una risposta secca, ad esempio โ€œdove sei andato in vacanza questโ€™estate?โ€, โ€œcome si chiamava la tua prima fidanzatina?โ€ o โ€œdi che colore era la tua prima macchina?โ€

1) Visivo ricordato: Pensa al colore della tua automobile. Che tipo di disegno c’รจ sul tuo copriletto? Pensa all’ultima volta in cui hai visto qualcuno correre. Chi รจ stata la prima persona che hai visto questa mattina? 2) Visivo costruito: Immagina il tuo profilo come potresti vederlo da una distanza di due metri da qui e guardalo trasformarsi nello skyline di una cittร . Riesci ad immaginare la testa di un cane giocattolo appoggiata sul corpo di un ippopotamo verde? 3) Uditivo ricordato: Puoi pensare ad una delle tue canzoni preferite? Pensa al suono di un applauso. Che suono produce il motore della tua automobile? 4) Uditivo costruito: Immagina il suono del fischio di un treno che si trasforma nel suono prodotto dal girare delle pagine di un libro. Riesci a sentire il suono di un sassofono e, nello stesso tempo, il suono della voce di tua madre? 5) Uditivo digitale (dialogo interno): Prenditi un momento ed ascolta la tua voce interna mentre ti parla. Come sai che si tratta della tua voce? In quali situazioni parli di piรน a te stesso? Pensa alle cose che dici piรน spesso a te stesso. 6) Cinestesico ricordato: (Sensazione tattile) Quando รจ stata l’ultima volta che ti sei sentito davvero bagnato? Immagina la sensazione della neve sulle tue mani. Che sensazioni dร  toccare una pigna? Quando รจ stata l’ultima volta in cui hai toccato un attrezzo da cucina caldo? (Sensazione viscerale / emozionale) Puoi ricordare una situazione in cui ti sei sentito soddisfatto per avere completato qualcosa? Pensa a come ci si sente quando si รจ esausti. Quando รจ stata l’ultima volta in cui ti sei sentito impaziente? 7) Cinestesico costruito: (Sensazione tattile) Immagina la sensazione di due dita che si incollano tra loro e poi cambiala sentendo della sabbia che scivola tra le stesse dita. Immagina la sensazione di toccare la pelliccia di un cane, quindi trasformala nella sensazione di toccare del burro soffice. (Sensazione viscerale / emozionale) Immagina il senso di frustrazione e trasformalo in una sensazione di forte motivazione per intraprendere un’azione. Immagina il senso di noia e trasformalo nella sensazione di chi si sente stupido per aver provato noia.

Eโ€™ importante cogliere lโ€™attimo prima della risposta, gli occhi guarderanno in una determinata direzione svelando il canale preferenziale.

Movimenti oculari e PNL

Quella dei movimenti oculari come indicatori di specifici processi cognitivi รจ una delle piรน note scoperte della PNL, seppur controversa, e potenzialmente una delle piรน preziose. Secondo la PNL i movimenti oculari inconsci, o “segnali oculari d’accesso”, spesso accompagnano particolari processi cognitivi, e indicano l’accesso e l’uso di particolari sistemi rappresentazionali. L’ipotesi che i movimenti oculari potessero essere in relazione con le rappresentazioni interne venne formulata per la prima volta dallo psicologo americano William James nel suo libro “Principles o Psychology” (1890, pagg. 193-195).

 Il che significa che le persone tendevano a guardare nella direzione opposta rispetto all’emisfero cerebrale che stavano utilizzando per svolgere le attivitร  cognitive.

DESTRA DIVERSA DA SINISTRA

Il nostro compito รจ guidarvi da unโ€™incompetenza inconscia a una competenza inconscia.

–  calibrazione VAK – ASCOLTO ATTIVO e il ricalco linguistico (storiella Erickson e lo schizofrenico p.184 del libro PNL) – essere felice o avere ragione

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About Simone Marietta

Mi laureo nel 2002 in Ingegneria, e da subito entro nel mondo del lavoro, prima come Professionista, poi come Imprenditore nel campo delle costruzioni in acciaio e vetro. L'acquisizione di ๐’”๐’๐’‡๐’• ๐’”๐’Œ๐’Š๐’๐’๐’”, ovvero di competenze nel campo ๐’…๐’†๐’๐’๐’‚ ๐’„๐’๐’Ž๐’–๐’๐’Š๐’„๐’‚๐’›๐’Š๐’๐’๐’† ๐’†๐’‡๐’‡๐’Š๐’„๐’‚๐’„๐’† ๐’† ๐’…๐’†๐’๐’'๐’Š๐’๐’•๐’†๐’๐’๐’Š๐’ˆ๐’†๐’๐’›๐’‚ ๐’†๐’Ž๐’๐’•๐’Š๐’—๐’‚, mi aiutano a far decollare la mia attivitร , passando da commesse medio piccole a lavori di respiro internazionale. Grazie a questo sviluppo ho la possibilitร  di eseguire progetti a ๐‘ต๐’†๐’˜ ๐’€๐’๐’“๐’Œ, ๐’‚ ๐‘ซ๐’–๐’ƒ๐’‚๐’Š, ๐’‚ ๐‘บ๐’‰๐’‚๐’๐’ˆ๐’‰๐’‚๐’Š e gradualmente mi accorgo della mia propensione nel lavorare ๐’„๐’๐’ ๐’๐’† ๐’‘๐’†๐’“๐’”๐’๐’๐’† ๐’‘๐’Š๐’–ฬ€ ๐’„๐’‰๐’† ๐’„๐’๐’ ๐’๐’† ๐’‚๐’›๐’Š๐’†๐’๐’…๐’†. Cosรฌ, dal 2014 inizio il mio percorso come formatore e nel 2016 mi specializzo nell'๐’‚๐’‘๐’‘๐’๐’Š๐’„๐’‚๐’›๐’Š๐’๐’๐’† ๐’…๐’†๐’Š ๐’“๐’Š๐’•๐’“๐’๐’—๐’‚๐’•๐’Š ๐’…๐’†๐’๐’๐’† ๐‘ต๐’†๐’–๐’“๐’๐’”๐’„๐’Š๐’†๐’๐’›๐’† ๐’† ๐’…๐’†๐’๐’๐’‚ ๐‘ท๐’”๐’Š๐’„๐’๐’๐’Š๐’๐’ˆ๐’–๐’Š๐’”๐’•๐’Š๐’„๐’‚ ๐’‚๐’๐’๐’† ๐’•๐’“๐’‚๐’•๐’•๐’‚๐’•๐’Š๐’—๐’† ๐’„๐’๐’Ž๐’Ž๐’†๐’“๐’„๐’Š๐’‚๐’๐’Š. Nel 2018, insieme a Raffaella Gagliardi, Dottoressa in Filosofia del linguaggio ed esperta nella Comunicazione Efficace, fondiamo ๐—œ๐—ป๐—ด๐—ฒ๐—ด๐—ป๐—ฒ๐—ฟ๐—ถ๐—ฎ ๐—–๐—ผ๐—บ๐˜‚๐—ป๐—ถ๐—ฐ๐—ฎ๐˜๐—ถ๐˜ƒ๐—ฎ, un brand con il quale ci occupiamo di formazione forza vendita e manager al fine di condividere l'applicazione operativa dei processi mentali alle trattative, ๐’Ž๐’Š๐’ˆ๐’๐’Š๐’๐’“๐’‚๐’๐’…๐’ ๐’†๐’”๐’‘๐’๐’๐’†๐’๐’›๐’Š๐’‚๐’๐’Ž๐’†๐’๐’•๐’† ๐’Š ๐’“๐’Š๐’”๐’–๐’๐’•๐’‚๐’•๐’Š ๐’„๐’๐’Ž๐’Ž๐’†๐’“๐’„๐’Š๐’‚๐’๐’Š. Oggi sono un formatore ed un Business/Career Coach e mi occupo di trasmettere l'Ingegneria Comunicativa con passione a Venditori ed Imprenditori in tutta Italia. incontri bakeca scalea

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